Chiến lược marketing cho sản phẩm máy đun nước nóng trực tiếp bằng công nghệ nén áp suất tại Viện nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công nghệ \

TCGCVN - Theo khảo sát của 1 nhóm chuyên gia thông qua 172 Phiếu khảo sát trên địa bàn Hà Nội, được phổ biến qua 3 hình thức: gửi thư điện tử trực tiếp đến người được phỏng vấn 74 người, phỏng vấn trực tiếp 85 người và gọi điện thoại để phỏng vấn là 13 người; kết quả: “Trên 90% những người được khảo sát đã sử dụng máy đun nước nóng trong cuộc sống hàng ngày”. Tại Viện Nghiên cứu ứng dụng chuyển giao công nghệ hiện nay đang sản xuất ra các sản phẩm gia dụng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng trong đó có sản phẩm “máy đun nước nóng trực tiếp bằng công nghệ nén áp suất”, tuy nhiên Viện chưa xây dựng chiến lược Marketing để phát triển sản phẩm.

Nghiệm thu đề tài khoa học tại Trường Đại học Quốc tế Bắc Hà

Báo cáo tham luận của tác giả Phạm Thúy Hà

1. Thực trạng

Viện Nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công nghệ là đơn vị cấp 2 của Trường Đại học Quốc tế Bắc Hà; được thành lập theo Quyết định số 179/QĐ-ĐHQTBH ngày 03 tháng 11 năm 2018 của Hiệu trưởng Trường Đại học Quốc tế Bắc Hà. Tính đến thời điểm hiện nay Viện là đơn vị duy nhất đã được chấp nhận đơn đề nghị đăng ký bằng sáng chế “Máy đun nước nóng trực tiếp bằng công nghệ áp suất” theo Quyết định 13448/QĐ-SHTT ngày 05/8/2022 của Cục Sở hữu trí tuệ - Bộ Khoa học và Công nghệ. Sản phẩm được sản xuất với những tính năng nổi trội hơn so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, như: Tiết kiệm điện năng (mức tiêu thụ điện năng chỉ bằng 30% so với giải pháp công nghệ đun bằng thanh nhiệt); Chi phí đầu tư dây chuyền sản xuất (Dây chuyền sản xuất đơn giản, các vật tư linh kiện phần lớn được sử dụng trong nước và theo hình thức thuê gia công); Vị trí lắp đặt (Máy đun nước bằng công nghệ áp suất lắp đặt và thay thế vào đúng những vị trí của bình đun nước nóng bằng thanh nhiệt như hiện nay do vậy phù hợp với việc lắp đặt và thiết kế mới, đồng thời thay thế cho các máy đã hết thời gian sử dụng hoặc nâng cấp mới, đây là sự khác biệt hoàn toàn so với công nghệ máy bơm nhiệt “chủ yếu phục vụ cho các công trình công nghiệp có thiết kế phức tạp và chi phí giá thành rất cao”); Chi phí giá thành sản phẩm (Mặc dù tiết kiệm được 70% điện năng so với bình đun nước nóng bằng công nghệ thanh nhiệt nhưng giá thành sản phẩm chi phí đầu tư một lần ban đầu chỉ cao hơn 30% so với máy đun nước nóng bằng thanh nhiệt).

Theo các chuyên gia của Viện thì nhóm đối thủ cạnh trạnh dẫn đầu có thể kể tới là: máy đun nước nóng bằng thanh đốt, máy đun nước nóng sử dụng công nghệ bơm nhiệt.

Bảng so sánh sự giống và khác nhau về thành phần, cơ cấu và thông số kỹ thuật giữa các sản phẩm [1]

Sản phẩm “Máy đun nước nóng trực tiếp bằng công nghệ nén áp suất” của Viện phù hợp với các hộ gia đình và các công trình công cộng. Mặc dù kích thước, giá thành, vị trí lắp đặt giống như loại bình đun bằng thanh nhiệt và có cùng hiệu suất với loại máy đun nước nóng bằng công nghệ bơm nhiệt nhưng tiết kiệm điện hơn vì không có quạt gió và máy bơm tăng áp.

Từ khi sản phẩm ra đời đến nay, Viện cũng đã nghiên cứu và đưa ra các chiến lược kinh doanh đảm bảo thống nhất trong các hoạt động quảng bá, tận dụng tối đa các cơ hội thị trường và nguồn lực của “tự thân”; ngoài các khách hàng cá nhân thì hiện nay Viện đã hợp tác đưa sản phẩm của mình đến với các tập đoàn, các tổng Viện trong lĩnh vực xây dựng cầu đường, xây dựng dân dụng và xây dựng các công trình thuỷ điện nhiệt điện có uy tín trên toàn quốc như: EVN, PCC1, VINACONEX, SONG DA, LICOGI, COMA, HUD,… Tuy nhiên do xuất phát từ một đơn vị nghiên cứu nên việc lập chiến lược kinh doanh tới người tiêu dùng gặp nhiều khó khăn.

Cấu trúc bên trong của máy đun nước nóng trực tiếp bằng công nghệ nén áp suất

2. Một số hạn chế

Viện Nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công nghệ đã thành công sáng chế sản phẩm “Máy đun nước nóng trực tiếp bằng công nghệ nén áp suất” có những ưu thế vượt trội so với các sản phẩm cùng loại. Tuy nhiên, để đưa sản phẩm vươn xa trên toàn cầu và với khẩu hiệu gần nhất là “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” nhanh, mạnh thì Viện đối mặt với những hạn chế như sau:

Một là, đối thủ cạnh tranh: ở trong nước đó là những Viện, doanh nghiệp không trực tiếp tham gia vào sản xuất sản phẩm cùng loại nhưng sản phẩm đó lại có cùng tính năng và công dụng với sản phẩm của Viện và giá thành không chênh lệch nhiều so với sản phẩm máy nước nóng của Viện. Thêm vào đó khi mà khí hậu đang nóng lên từng ngày, việc khuyến khích sử dụng những sản phẩm thân thiện với môi trường đang trở thành một hiện tượng thì những loại máy nước nóng thân thiện với môi trường đang là đối thủ cạnh tranh gay gắt với sản phẩm của Viện trong tương lai. Sản phẩm đến từ Trung Quốc tuy chất lượng không cao nhưng với bao bì, mẫu mã bắt mắt, giá thành thấp đã thu hút được một lượng lớn người tiêu dùng có mức thu nhập thấp hoặc trung bình hiện nay.

Hai là, khủng hoảng kinh tế: Năm 2023 ổn định kinh tế vĩ mô đối mặt với nhiều thách thức, sức ép lạm phát lớn, giá xăng, dầu, nguyên vật liệu đầu vào biến động mạnh; các thị trường xuất nhập khẩu lớn truyền thống bị thu hẹp làm cho các chi phí mà người dân bỏ ra để trang trải cho cuộc sống hàng ngày tăng lên; bên cạnh đó nền kinh tế mới chỉ đang trong giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng chính điều đó làm người dân gia tăng ý thức tiết kiệm. Tuy sản phẩm của Viện tiết kiệm điện năng hơn so với các sản phẩm thông dụng nhưng sức mua của người dân đối với sản phẩm chưa cao.

Ba là, “thói quen tiêu dùng của người dân Việt Nam”: có thể nhận thấy người dân hiện nay chưa có thói quen sử dụng sản phẩm máy đun nước nóng bằng công nghệ áp suất của Viện, lý do chính đó là do sản phẩm mới được đưa ra thị trường (năm 2022); hiện tại sản phẩm được tiêu thụ tại khu vực Miền Nam nhiều hơn Miền Bắc.

Bốn là, sức ép của chất liệu sản phẩm: phải thân thiện với môi trường (giảm thiểu mức tối đa sức nóng mà sản phẩm tạo ra); Ngoài chất lượng thì việc cải tiến mẫu mã sản phẩm, công tác vận chuyển, marketing cũng là yếu tố quyết định sự thành công của sản phẩm.

Năm là, giá thành sản phẩm, so với nhiều sản phẩm cùng chủng loại thì giá thành vẫn còn khá cao.

Sáu là, hiện nay Viện chưa thành lập được phòng marketing hoàn chỉnh, hoạt động nghiên cứu marketing chủ yếu dựa vào phòng kinh doanh. Viện cũng đưa ra nhiều kế hoạch marketing nhưng chưa thực hiện hoặc không thực hiện được. Cụ thể, công tác nghiên cứu thị trường yếu do đó thông tin về khách hàng cũng như thông tin về các đối thủ cạnh tranh là rất hạn chế, chưa nắm rõ được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Nhất là kể từ khi thành lập cho đến nay (năm 2018), Viện chưa sử dụng phương thức quảng cáo “bề nổi” nào để giới thiệu sản phẩm hàng hóa của mình. Vì thế sản phẩm của Viện không được người tiêu dùng nhận thức đầy đủ nên có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Có thể nhận diện, hoạt động marketing chưa được thực hiện một cách khoa học và đồng bộ; cách thức thực hiện nhiều khi còn mang tính chủ quan của cán bộ Viện hoặc dựa vào những kinh nghiệm tích lũy trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này dẫn đến hoạt động marketing tại Viện hiện nay không theo kịp với tình hình thị trường, hiệu quả hoạt động marketing không có, mục đích của marketing không đạt được như những gì nó có thể mang lại.

3. Cơ hội cho sản phẩm

- Việc thiếu hụt điện năng ngày càng tăng dẫn đến nhà nước sẽ hỗ trợ quảng bá các sản phẩm tiết kiệm điện năng.

- Giá điện tăng cao thì xu hướng người tiêu dùng sẽ chuyển sang lựa chọn các sản phẩm tiết kiệm điện. Việc người tiêu dùng “thông thái” đã hiện hữu rất rõ trong đời sống hiện nay vì vậy việc lựa chọn sản phẩm phù hợp đảm bảo an toàn, tiết kiệm và đúng với nhu cầu thiết yếu hàng ngày càng được tăng lên, sản phẩm “Máy đun nước nóng trực tiếp bằng công nghệ nén áp suất” của Viện đang là điểm sáng khi có chiến lược marketing đúng, đủ, “chất” đến tay người tiêu dùng, thì cơ hội của sản phẩm sẽ “thăng hoa”.

- Các chương trình hội chợ, triển lãm liên tục được tổ chức sau một thời gian thực hiện giãn cách xã hội, phòng, chống dịch Covid-19. Việc các sản phẩm kỹ thuật, tối ưu về nhiệt lượng, an toàn với môi trường như sản phẩm mà Viện đang đưa ra đang là thế mạnh trên thị trường nếu khai thác hết công suất marketing.

- Theo nguồn số liệu trên trang của Tổng cục Thống kê thì tăng trưởng kinh tế năm 2022 của cả nước ước đạt 8,02%, là mức tăng cao nhất trong 11 năm qua, từ 2012 đến 2022. Hoạt động sản xuất kinh doanh phục hồi và tăng trưởng mạnh mẽ, sự chuyển biến rõ nhất là ở khu vực công nghiệp và xây dựng, khu vực dịch vụ bị ảnh hưởng nhiều bởi dịch bệnh, năm 2022 đã bật dậy mạnh mẽ. Điều này cho thấy sự tăng trưởng khá đồng đều và toàn diện của kinh tế Việt Nam. Thu nhập bình quân đầu người tăng lên đáng kể, năm 2022 đạt 56,1 triệu đồng/người/năm tăng 11,13% so với năm 2021 và tăng 2,34 lần so với 11 năm trước (năm 2012). Đồng thời thực hiện Chỉ thị số 01/CT-NHNN ngày 13/01/2022 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, các ngân hàng trên cả nước tập trung tăng trưởng tín dụng theo chiều sâu, đảm bảo an toàn, hiệu quả, hướng tín dụng vào các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, lĩnh vực ưu tiên theo chủ trương của Chính phủ, phục vụ nhu cầu đời sống, tín dụng tiêu dùng với mức lãi suất hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng;… việc này đã kích cầu tiêu dùng của người dân và đây là tín hiệu nóng để Viện cũng như các đơn vị sản xuất, kinh doanh có những chiến lược cho chính “con đẻ của mình” (các sản phẩm).

4. Giải pháp

Để khắc phục phần nào những hạn chế, tồn tại và tận dụng cơ hội “vàng” nói trên thì Viện Nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công nghệ trong thời gian tới cần thực hiện có hiệu quả một số giải pháp sau:

Một, thành lập bộ phận Marketing chuyên biệt nhằm nghiên cứu thật kỹ lưỡng về khách hàng, đối thủ, yêu cầu của sản phẩm để xây dựng kế hoạch trong hiện tại và dài hơn trong tương lai. Tuy nhiên, công tác giám sát ở bộ phận này phải được thực hiện chặt chẽ và liên tục tránh thất thoát tính bảo mật thông tin ở các khâu từ đầu vào cho đến đầu ra của sản phẩm.

Hai, phát huy là đơn vị cấp 2 của trường Đại học Quốc tế Bắc Hà (lĩnh vực Giáo Dục); việc xây dựng các mối quan hệ, bạn hàng từ các kênh trường học, phụ huynh, học sinh cũng là một lợi thế trong quảng bá sản phẩm và đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.

Ba, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến mãi, quan hệ công chúng,… Là đơn vị đóng trên địa bàn thành phố Hà Nội, nơi có lượng dân số đứng thứ 2 cả nước với hơn 8,4 triệu người, mật độ dân số 2.510 người/km2 [2] thì việc mở rộng thị trường tiêu thụ, quảng bá thương hiệu là điểm mấu chốt cho sự xâm nhập của sản phẩm. Ngoài ra, “Máy đun nước nóng trực tiếp bằng công nghệ nén áp suất” đang được thị trường Miền Nam tiếp nhận với tín hiệu tốt, đặc biệt là tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh thì việc dồn lực cho marketing ở đây thì sẽ đảm bảo tính khả thi cao.

Hiện nay mô hình kết nối, tạo dựng các gian hàng quảng bá sản phẩm tại các điểm siêu thị (Big C, Lotte, Vinmax, Metro,…); tại các Khu du lịch; Hội chợ thương mại,... vẫn là sự lựa chọn tối ưu cho các đơn vị tung ra sản phẩm mới. Trào lưu sau dịch bệnh Covid-19 bùng phát lần thứ 4, các diễn biến căng thẳng của cục diện thế giới thì việc mua bán thông qua mạng xã hội có doanh số bán hàng rất cao (tại Diễn đàn toàn cảnh Thương mại điện tử Việt Nam năm 2023, báo cáo “Chỉ số thương mại điện tử điện tử Việt Nam” của VECOM đưa ra: ước tính năm 2022 quy mô giao dịch thương mại điện tử bán lẻ chiếm khoảng 8,5% tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu dịch vụ tiêu dùng. Xét riêng lĩnh vực bán lẻ hàng hoá, năm 2022 tỷ lệ bán lẻ hàng hoá trực tuyến so với tổng mức bán lẻ hàng hoá khoảng 7,2%, cao hơn tỷ lệ tương ứng 6,7% của năm 2021) [3], vì vậy Viện nên có những chính sách thông quan phương pháp bán hàng này. Kênh bán hàng điện tử như shopee, Lazada, Sendo, Taobao, Amazon, Alibaba, eBAY,… có chí phí quảng bá và bán hàng phù hợp với tình hình hiện tại của Viện, đồng thời việc lưu chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng dễ dàng hơn vì các trang này đã tạo được một chuỗi liên kết từ khâu nhận hàng đến giao hàng hợp lý và đảm bảo.

Bốn, tuyển dụng nhân viên. Qua nhiều cuộc nghiên cứu cho thấy các nhân viên làm việc hiệu quả, hoàn thành tốt công việc đều đã từng được đào tạo về chuyên môn. Viện cần tìm hiểu và thu hút nhân lực đã và đang làm Marketing hiệu quả trên thị trường; có thể sử dụng nhưng sinh viên học ngành này để quảng bá sản phẩm vì những sinh viên này chính sách đãi ngộ chưa lớn, ngoài ra thông qua đây về lâu dài có thể tìm được những nhân tài giúp cho sự phát triển Viện theo kế hoạch đã đặt ra.

Năm, thực hiện thường xuyên việc nghiên cứu, cải tiến và phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Với bất kỳ sản phẩm nào đều có giai đoạn suy thoái, vì vậy dù hiện tại sản phẩm của Viện đang có những lợi thế nhất định nhưng khi có sản phẩm mới trên thị trường tốt hơn thì Viện không đi trước, đón đầu rất dễ đánh bật sản phẩm khỏi thị trường.

Sáu, cần xác định mục tiêu trong việc định giá sản phẩm. Trong những trường hợp đặc biệt có thể giảm mức lợi nhuận của Viện trong ngắn hạn để đảm bảo giữ được thị phần cho Viện. Tuy rằng việc định giá này sẽ gây khó khăn nhưng nó sẽ mang lại lợi thế cho Viện trong tương lai và mức lợi nhuận mong muốn mà Viện có thể kỳ vọng trong dài hạn.

Bảy, xây dựng kênh phân phối và thiết lập các điểm bán hàng một cách hoàn chỉnh. Ví dụ, xây dựng kênh phân phối theo chu kỳ sống của sản phẩm: trong mỗi giai đoạn chu kỳ sống cần áp dụng một hình thức phân phối khác nhau. Viện có thể đầu tư cho các trung gian phân phối hoặc đầu tư cho mình một lực lượng bán hàng cơ động hoặc có thể áp dụng cả hai hình thức trên; và có chính sách hậu thuận, hậu mãi tương thích với lượng tiêu thụ tại mỗi kênh thông qua mức chiết khấu, hỗ trợ các khâu trưng bày sản phẩm, kênh vận chuyển;…

Tám, hiện tại đơn cấp bằng sáng chế đã được chấp nhận, cần nhanh chóng hiện thực hoá “bằng sáng chế”, để sản phẩm có thể được xây dựng là “con cưng” trong chiến lược phát triển sản phẩm của Viện Nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công nghệ ở hiện tại và tương lai./.

Tài liệu tham khảo

1. Thống kê của Phòng thi công thuộc Viện Nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công nghệ.

2. Số liệu của Tổng Cục Thống kê.

3. https://qltt.vn/doanh-thu-ban-hang-tren-mang-xa-hoi-vuot-xa-cac-website-san-thuong-mai-dien-tu-95347.html

Phạm Thuý Hà

Trường Đại học Quốc tế Bắc Hà